永康五金企業(yè)家談邁向中高端——
好產(chǎn)品為何出不了精品館
在中國(guó)科技五金城永康名品精品展示館，一位前來(lái)參觀的女士堅(jiān)持要買下一款兒童水壺。她解釋說(shuō)，前幾天在日本采購(gòu)這類水壺時(shí)因缺貨沒買到，想不到家門口就有。因?yàn)檎故镜漠a(chǎn)品大都是外銷的。最后，感到為難的講解員在請(qǐng)示主管后，將水壺贈(zèng)送給了她。
相似一幕在永康名品精品館時(shí)有發(fā)生。“我在日本買的杯子原來(lái)是老家產(chǎn)的”、“想不到家門口就能生產(chǎn)出這么多精美、高端的產(chǎn)品”、“這個(gè)我在日本、美國(guó)也見到過(guò)”……講解員呂慧慧告訴筆者，幾乎每批客人參觀之后都會(huì)發(fā)出這類感慨。
參觀者的感受，又讓人聯(lián)想到羊年春節(jié)期間一些國(guó)人赴日搶購(gòu)馬桶蓋、電飯煲、保溫杯等日用品的事情。人們發(fā)現(xiàn)，日本買回來(lái)的高科技馬桶蓋，其實(shí)很多產(chǎn)自杭州。
浙江制造的這些好產(chǎn)品為何走不出精品館？國(guó)內(nèi)消費(fèi)者又為何舍近求遠(yuǎn)，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力大老遠(yuǎn)去國(guó)外采購(gòu)，甘當(dāng)人力搬運(yùn)工呢？筆者近日來(lái)到了五金日用品制造業(yè)集聚的永康，采訪了幾位正在思考中的浙商。
墻內(nèi)開花緣何墻外香
在歐洲，許多家庭對(duì)標(biāo)識(shí)著OROLEY、SPRINGAT品牌的意式咖啡壺、鋁壓鑄不粘鍋等產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，尤其該品牌咖啡壺更被視為傳家珍品。不少國(guó)內(nèi)消費(fèi)者也是到歐洲了解后，才對(duì)該產(chǎn)品發(fā)生興趣并采購(gòu)回國(guó)的。
其實(shí)，這個(gè)產(chǎn)品是位于永康的浙江春洲鋁業(yè)有限公司生產(chǎn)的，到現(xiàn)在已有近20年生產(chǎn)歷史。和當(dāng)?shù)卦S多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一樣，春洲公司產(chǎn)品97%以上出口歐美日發(fā)達(dá)國(guó)家，僅3%在國(guó)內(nèi)銷售。“這還是近幾年公司大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后才形成的，以前可是全部出口的。”春洲公司銷售經(jīng)理朱潔說(shuō)，“要開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，的確不是件容易的事，一樣的產(chǎn)品、一樣的質(zhì)量，消費(fèi)者接受度就是難提升。”
類似馬桶蓋一樣的“墻內(nèi)開花墻外香”現(xiàn)象引起了朱潔的深思：為啥國(guó)內(nèi)有質(zhì)量、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品卻推廣困難？面對(duì)國(guó)內(nèi)同樣產(chǎn)品，消費(fèi)者卻寧愿跑到國(guó)外去搶購(gòu)，舍近求遠(yuǎn)呢？
“這與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者盲目的崇洋心理有關(guān)，但一定不只是那么簡(jiǎn)單。”朱潔認(rèn)為，和財(cái)經(jīng)作家吳曉波在《為什么中國(guó)人要去日本買馬桶蓋》說(shuō)的一樣，去國(guó)外采購(gòu)的中國(guó)消費(fèi)者大多是有知識(shí)有判斷力的中產(chǎn)階層，他們用腳投票，首先需要從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境尋求答案，而不是指責(zé)他們。
負(fù)責(zé)銷售工作的朱潔經(jīng)常往世界各地跑，經(jīng)常有國(guó)內(nèi)朋友托她采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品。因?yàn)樵S多產(chǎn)品其實(shí)就是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，而且國(guó)內(nèi)就有銷售，朱潔都解釋過(guò)，但是她們寧愿選擇國(guó)外的同款產(chǎn)品，寧愿多花錢。
“因?yàn)閲?guó)外產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高，銷售的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門嚴(yán)格把關(guān)，我用得更放心！”朋友的一句心里話幫她找到了原因。“營(yíng)造誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)環(huán)境是我們最該從馬桶蓋事件獲得的啟示。”朱潔說(shuō)。事實(shí)上，從毒奶粉、農(nóng)殘超標(biāo)果蔬、瘦肉精豬肉等食品，到劣質(zhì)家電、假冒服裝、缺陷汽車等日用品，無(wú)不時(shí)時(shí)刻刻提醒人們，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，衣食住行需要多留個(gè)心眼。
浙江制造勿妄自菲薄
如何幫助消費(fèi)者省下機(jī)票錢？“這既有政府監(jiān)管部門的責(zé)任，更有企業(yè)自身責(zé)任。”永康的安德投資有限公司總裁胡忠懷認(rèn)為，“馬桶蓋熱提醒我們生產(chǎn)企業(yè)必須升級(jí)，提高內(nèi)銷產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力。”
從事廚房家電業(yè)制造多年，并有著豐富內(nèi)外銷經(jīng)驗(yàn)的胡忠懷，體會(huì)到了國(guó)人舍近求遠(yuǎn)，到國(guó)外購(gòu)買國(guó)產(chǎn)商品的另一個(gè)原因：國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不一致，出口標(biāo)準(zhǔn)高于內(nèi)銷標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)內(nèi)技術(shù)和生產(chǎn)良莠不齊的亂象，嚴(yán)重打擊了消費(fèi)者的信任。
我國(guó)曾經(jīng)工業(yè)條件低、工業(yè)水平低，因此各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置低符合當(dāng)時(shí)社會(huì)實(shí)際，但是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)工業(yè)經(jīng)過(guò)了幾十年發(fā)展，生產(chǎn)制造能力已經(jīng)大幅提升，再執(zhí)行如此低標(biāo)顯然已經(jīng)滿足不了日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。
“把最好的產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者”，在廚房家電行業(yè)已經(jīng)率先實(shí)踐。安德、方太、老板等我省廚房家電行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)都已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用了國(guó)際統(tǒng)一，或者高于國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)。安德電器從最初建廠開始，就以國(guó)際最領(lǐng)先的西門子企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范生產(chǎn)。在永康名品精品館，記者看到了安德電器的油煙機(jī)、電烤箱、煤氣灶等，外觀設(shè)計(jì)上已經(jīng)與西門子同處一個(gè)水平。“其性能和質(zhì)量方面也已經(jīng)躋身國(guó)際一流水平。”講解員呂慧慧說(shuō)，在國(guó)際市場(chǎng)上，安德的一臺(tái)烤箱可以賣到2萬(wàn)元人民幣以上。
“如果稍加留意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，油煙機(jī)、電烤箱、煤氣灶等這類廚房用品，一般不會(huì)有國(guó)人從日本購(gòu)買。”胡忠懷說(shuō)，“因?yàn)槿毡炯译娖髽I(yè)，在這個(gè)行業(yè)中基本沒太大影響力，即使松下電器，除了電飯鍋有技術(shù)優(yōu)勢(shì)之外，其他產(chǎn)品都已落后于國(guó)內(nèi)家電行業(yè)。”
賣的是產(chǎn)品也是信任
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了產(chǎn)業(yè)質(zhì)量過(guò)硬之外，消費(fèi)軟環(huán)境也不可或缺。其實(shí)不僅是國(guó)外市場(chǎng)受國(guó)人青睞，就連國(guó)內(nèi)的外資服務(wù)型企業(yè)也容易獲得國(guó)人信任。
長(zhǎng)期從事內(nèi)銷的哈爾斯真空器皿股份有限公司總經(jīng)理歐陽(yáng)波深有體會(huì)。比如星巴克，其店內(nèi)銷售的杯子產(chǎn)品大都是國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，其價(jià)格要賣到數(shù)百元一只，還讓消費(fèi)者趨之若鶩前去購(gòu)買。如果同樣的杯子，國(guó)內(nèi)企業(yè)以其他品牌銷售就很難獲得這樣的市場(chǎng)接受度。
更進(jìn)一步，如果您有點(diǎn)急事，身邊又沒有熟人幫助，要讓孩子單獨(dú)待一會(huì)兒，您會(huì)給孩子選擇哪家商店？歐陽(yáng)波提出了一個(gè)這樣的設(shè)問(wèn)。“肯德基、星巴克等。”這是一次國(guó)內(nèi)企業(yè)信任度調(diào)查給出的結(jié)論。
這是為什么？十分注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)的哈爾斯，近年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售比例已經(jīng)超過(guò)國(guó)外市場(chǎng)，并成為保溫杯行業(yè)唯一一家上市公司。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)摸索讓歐陽(yáng)波認(rèn)識(shí)到，國(guó)人信任度不高除了可能存在的崇洋因素之外，更多的還是消費(fèi)環(huán)境問(wèn)題。因此一個(gè)企業(yè)打造誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)的品牌文化，使消費(fèi)者得以充分信任，至關(guān)重要。
那么，該如何營(yíng)造誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)的品牌文化呢？“研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售再到客戶體驗(yàn)，是一個(gè)完整的產(chǎn)品提供過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)都決定了企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品的成功銷售。”歐陽(yáng)波說(shuō)，這是現(xiàn)代制造企業(yè)必須考慮的環(huán)節(jié)。過(guò)去許多企業(yè)重制造，輕客戶體驗(yàn)，只會(huì)降低顧客信任度，最終損害自身發(fā)展。
值得欣慰的是，從對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的高度追求，到重視消費(fèi)者極致的產(chǎn)品體驗(yàn)，再到對(duì)消費(fèi)者需求予以尊重和滿足，已經(jīng)受到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可。今年，安德電器計(jì)劃推出購(gòu)買后一個(gè)月無(wú)理由退換服務(wù)，引入歐美、日本最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)服務(wù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。胡忠懷說(shuō)：“每家企業(yè)都需要改變售前介紹天花亂墜，售后服務(wù)傷心落淚的傳統(tǒng)落后銷售觀念。”（來(lái)源：浙江日?qǐng)?bào)）
